Ou l’art de se faire payer

Rigueur, organisation et ténacité

Depuis la récente crise économique, le mot faillite est devenu le pire cauchemar de n'importe quelle entreprise. Selon une enquête menée en 2008 par la société Graydon, une des quatre principales causes de faillite est le retard de paiement.  Que faire ? Trois mots clés s'imposent : rigueur, organisation et ténacité.

Les Anglo-Saxons ont fait de la gestion du « risque client » une véritable spécialisation. Ils parlent de credit management, credit control et credit collecting, alliant ainsi la gestion des clients à la gestion pure.

Mais qu'entend-on par gestion des débiteurs ? Ce concept occupe une place importante dans l'organisation de l'entreprise et de ses ventes. Par exemple, elle prend en compte les informations issues du marché, lesquelles peuvent influencer les conditions de ventes ou permettre de connaître la situation financière de ses clients.

Le délai de paiement accordé au client constitue également un enjeu essentiel dans les négociations commerciales. Avec cet accord, le pouvoir d'achat du client augmentera tandis que les risques pour le fournisseur croîtront également.

Comment contrer ce problème ? Penser à une politique de crédit adaptée est plus que nécessaire, de même que le choix d'un credit manager qui servira de relais entre commerciaux et financiers.

Des aspects légaux régissent bien entendu la relation entre créancier et débiteur. Le but premier est de combattre les retards de paiement. Mais quel délai accorder ?

La Commission européenne ne protège pas que le débiteur. Des solutions juridiques et pratiques sont donc offertes au créancier pour différents types de recouvrement.

Pour mener à bien ce dernier, il convient de suivre une stratégie de relance correcte sans équivoque. Il est donc primordial de bien connaître son client, ce qui assure un gage d'efficacité.

Au niveau technique et financier, prendre en compte les risques liés à l'octroi d'un crédit à un client est un facteur décisif. Il s'agit de connaître, comprendre et surprendre son débiteur. Il faut mettre en évidence que dans 70% des cas, le client a de bonnes raisons de ne pas payer.

Enfin, les marchés internationaux sont des milieux plus qu'alléchants. Ils apportent un nouveau potentiel de croissance économique, ce qui entraîne d'autres risques à prévoir. Divers moyens permettent à l'exportateur de sécuriser son poste client.

Quoiqu'il en soit, le but est de récupérer son argent tout en sauvegardant la relation avec le client. Les manières de procéder se doivent d'être adéquates.

L'objectif de cet ouvrage est donc de faire prendre conscience aux lecteurs de l'impact que peut avoir une mauvaise gestion des débiteurs et ainsi l'améliorer, afin d'éviter le pire.